¿Quién se lleva el mayor beneficio en un proceso comercial?

La semana pasada, estaba conversando con un cliente y me comentaba que pese a que le gustó nuestro proceso de selección, nuestra oferta le parecía un poco alta comparada con otras ofertas en el mercado.

Al escuchar a mi cliente me puse a pensar concienzudamente qué es lo que implicaba nuestro servicio para el cliente y me percaté de todo el beneficio que estaríamos creando para él.  No es por el hecho de que nuestro servicio cueste cierta cantidad de dinero, sino por todo el valor que íbamos a estar creando y que al final él se lo iba a estar llevando “gratis”.

Déjenme ahondar con este concepto.

Nuestro cliente está contemplando tener una persona en su empresa que desarrolle el mercado en México, va a incorporar a una persona que tenga la madurez y el "drive" para desarrollar una solución a la medida de cada cliente en el país.

Si nuestro cliente optara por contratar nuestros servicios el impacto de nuestro alcance no acaba con identificar a una persona, sino que va mucho más allá. Si el cliente contratara a un excelente candidato, tendría mayor tiempo disponible para hacer crecer su negocio a otros países de Latinoamérica, tendría más tiempo disponible para destinarlo a su familia y sus amigos, tendría que viajar menos a México porque hay una persona responsable de su negocio en el país, la empresa tendría más utilidades y por lo tanto él tendría mayores oportunidades de seguir creciendo dentro de su empresa.

Ojo con esto no quiere decir que mi candidato sea plug and play, ya que va a necesitar una inducción adecuada por parte de él. Sin embargo, pese a esta inversión de tiempo el mayor beneficio sigue siendo para mi cliente.

Al pensar en todos estos beneficios para mi cliente el precio de nuestra oferta se me hizo una fracción comparado con todo lo que él recibiría.

Pero lo más curioso es que esta situación sucede todo el tiempo en productos o servicios de alta calidad. Por ejemplo, pensemos en una camioneta de reparto que compra una empresa de mensajería.

El mayor beneficio de esa compra se lo lleva la empresa de mensajería. ¿Cuánto vale para la empresa que su camioneta no se descomponga, qué circule todos los días, qué no le tenga que darle mantenimiento de forma constante, qué los materiales y la calidad con la que está construida aguanten un uso rudo?. Ese es un gran beneficio

Ahora pensemos en el beneficio que crea la empresa de mensajería para el usuario del servicio. ¿Cuánto vale para el usuario tener unos documentos que llegan a tiempo para ayudarle a cerrar un trato inmobiliario?, ¿Cuánto vale para él tener la seguridad de que ese contrato va a llegar en un horario y lugar determinado?

Esto sucede todo el tiempo con servicios y productos de alta calidad. No es privativo de una industria o de una empresa. “EL MAYOR VALOR SIEMPRE SE QUEDA CON EL CLIENTE”

Al pensar en todo esto y en lo que estábamos creando me emocioné muchísimo, porque la mayoría de las veces no  estás consciente del impacto que nuestro servicio tiene en la vida de los demás.

Es por esto que más que mi obligación, es mi deber, insistir e insistir, ya que el mayor beneficio no es para mí… Es para mi cliente



 

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