¿Tus ejecutivos comerciales están enfocados correctamente?

Una cualidad tan inherente a la naturaleza humana y a menudo no evaluada por la mayoría de la gente, es la de influenciar a otras personas. Todo cuanto sucede a nuestro alrededor está relacionado con un proceso comercial, o como muchos preferirían denominarlo: “un influenciar a la gente”

Todo cuanto quieres obtener en esta vida está relacionado con un proceso comercial y/o de influenciar a la gente. Piénsalo por un minuto, si quieres que tú hijo haga la tarea debes de influenciarlo de cierta forma a que la haga, si quieres que tu jefe te autorice un proyecto debes de influenciarlo para que pueda ver los beneficios de tu idea, si quieres rentar o comprar una propiedad debes de influenciar al dueño para que te la deje a un precio menor, si quieres salir con una chica debes de saber influenciarla para que quiera pasar tiempo contigo. Si quieres que una empresa te contrate debes de influenciar a la persona que te entrevista que tú eres la mejor opción.

Si bien el proceso comercial de industria a industria puede ser diferente algo que debemos preguntarnos siempre es:

  • ¿Qué es lo que quiero conseguir de esta interacción con el cliente?
  • ¿Cómo podemos mover hacia adelante el proceso de venta

Al hablar de cierre no me refiero únicamente cuando se cierra una venta, me refiero al proceso de mover al cliente un paso adelante y avanzar la venta. 

¿Cuál es el "cierre" que estoy buscando en este paso en específico? Anthony Iannarino lo explica muy bien en su libro "The Lost Art of Closing: Winning the Ten Commitments That Drive Sales"

En este libro Anthony explica cuales son los pasos que entren en juego para lograr un cierre exitoso, sobre todo en aquellos procesos comerciales que involucran un cambio estratégico para la organización. 

A ti, ¿cómo te va en tu empresa con tus comerciales?