Nuevo gerente comercial impulsa las ventas un 75%.

Nuevo gerente comercial impulsa las ventas convirtiendo a su equipo en el segundo canal con mayor crecimiento en México, ¿Como lo logro?, ¿Cuál fue su estrategia?

Caso de Estudio de Ventas - Headhunting - De Alta Rotación a crear el segundo canal de ventas con más crecimiento-min.png

Nuestro cliente.

Nuestro cliente es una empresa mexicana mediana que se dedica a la comercialización de bienes duraderos. La empresa apunta a un mercado de lujo en donde la variante de precio no es el factor final para la elección del cliente. El mercado está dominado por cuatro empresas fuertes.

El problema.

Nuestro cliente ha contemplado a una persona que pueda liderar el equipo comercial en la zona metropolitana de la ciudad. Durante los últimos 2 años los resultados no han sido los esperados, la fuerza comercial ha rotado casi en un 40% y la gente se queja de las formas del gerente. El director de ventas ha estado entrevistando a varios ejecutivos, desgraciadamente no ha podido proporcionar una retroalimentación certera al equipo de recursos humanos respecto de lo que está buscando.

Impacto.

Nuestro cliente no ha podido consolidar el plan de ventas trazado. La gerencia que agrupa la zona metropolitana no logra los resultados esperados pese a la evidencia de que otros competidores al crecido a doble dígito en la zona. El director de ventas se siente frustrado por el pobre desempeño de la gerencia. Nuestro cliente busca implementar un cambio en el que pueda minimizar el riesgo de una mala contratación.


El modelo.

Nos reunimos con el cliente para entender su problema, la dinámica del equipo y el proceso comercial. Al entender bien la situación recomendamos a nuestro cliente abordar el problema desde una óptica diferente. Rediseñamos el perfil de puesto y contemplamos gente fuera de la

El resultado.

Al cabo de cuatro semanas nuestra firma presentó 3 candidatos que podrían ser exitosos. Todos ellos habían trabajado en situaciones similares a las que el cliente tenía. Ninguno de los candidatos se encontraba en una búsqueda activa de empleo y no se ubicaban en redes sociales.

Impacto en la vida del cliente.

Al cabo de 3 meses el candidato seleccionado había rediseñado el proceso comercial. Trabajó en conjunto con el equipo de capacitación en el entrenamiento de los ejecutivos. Durante este tiempo el gerente acompaño a cada ejecutivo en el proceso comercial orientándolo respecto de los errores que habían cometido. Después de 12 meses en la posición el equipo creció de 12 personas a 19. La rotación de los ejecutivos se redujo en un 90% y convirtió al canal en el segundo con mayor crecimiento en la empresa.


Aprendizajes para el cliente.

Nuestro cliente valoró nuestra experiencia y el cambio en la definición de los perfiles. Así mismo, aprendió de los errores que había cometido antes al seleccionar a las personas equivocadas en posiciones clave.

Reserva tu sesión de estrategia para tu empresa.

El candidato tuvo un reto interesante que le permite tener una visión mucho más integral del negocio.

El futuro.

Nuestro cliente sigue creciendo y planea exportar su productos a America Latina. Actualmente está considerando a la persona que ingresamos para una posición con mayor responsabilidad.