Key Account Manager

Key Account Manager cierra negocio con una cadena departamental por un valor de USD$ 7 millones de dólares. ¿Como lo logro?, ¿Cuál fue su estrategia?, pues a continuación te decimos como.

Caso de Estudio de Vetnas - Headhunting - De dificultades para llegar al objetivo a cerrar contratos por 7 MDD-min.png

Nuestro cliente.

Es una empresa extranjera reconocida en el mercado de iluminación a nivel internacional. Actualmente emplea en México a 50 personas. y el producto se manufactura en el extranjero. Nuestro cliente directo es el director general de la empresa en México.

El problema.

Nuestro cliente tiene el objetivo de crecer la marca en México y de incursionar directamente con empresas que puedan proveerle un volumen estable de compra durante los próximos tres años. Hasta ahora los esfuerzos comerciales no han arrojado el éxito prometido. Las personas responsables de la fuerza comercial no logran persuadir de forma exitosa a los cliente.

Impacto.

Nuestro cliente ha incorporado sin éxito a personas comerciales, se siente frustrado y cansado de escuchar lo mismo, no sabe identificar si a las personas les llama la atención el reto o simplemente están buscando una oportunidad para colocarse y mejorar su nivel económico. El tiempo sigue su marcha y se acumula la presión para lograr los resultados.


El modelo.

Analizamos la situación y la problemática y recomendamos lo siguiente: Al concluir recomendamos tres cosas.

• Rediseñar por completo el perfil de la posición.

• Cambiar el plan de inducción de los ejecutivos a la empresa.

• Rediseñar el plan de compensación de las fuerza de ventas

El resultado.

Al cabo de cuatro semanas nuestra firma llevó 4 candidatos para cubrir una sola posición.


La gente que contemplamos no provenía de la industria, pero si tenía un sólida trayectoria comercial.

Nuestro cliente quedó muy satisfecho y contempló ofertar dos de los cuatro candidatos.

Impacto en la vida del cliente.

Al cabo de 3 meses los ejecutivos comenzaron a dar resultados. Al cabo de 6 meses la empresa había ganado 5 clientes nuevos y a los 9 meses cerró contratos por valor de $7 millones de dólares a tres años con una importante cadena comercial.


Aprendizajes para el cliente.

Nuestro cliente cambió la forma que tenía para buscar el talento especializado y se dejó orientar respecto de la estructura que necesitaba para resolver su problema.

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El futuro.

Nuestro cliente está posicionando gradualmente su marca en el mercado mexicano. Su equipo comercial ha crecido de 6 colaboradores a 12 personas en el transcurso de 2 años.

Los planes a futuro de la empresa son continuar con la expansión en México e iniciar la comercialización en otros estados de la república.